【談判技巧】怎樣跟人討價還價?


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無論是租房子、買東西,還是逛街,你常常把東西買貴了嗎?

關於討價還價,很多人常常會有的一個觀念就是,我不能先喊價,我要等別人先喊價了,我才慢慢出價。但是這樣子的作法真的有用嗎?

當你先喊價了,而別人也按照你想要的,先喊價了,這時候可能會發生一種你不想要的狀況,那就是當你想殺價的時候,發現殺不動。

比方說,在租房子的時候,你先問房東月租多少,這時候房東把房租報給你了,但接下來你想要殺價,卻發現無論如何也殺不動。

這到底是哪裡出了問題呢?答案是,出價順序弄錯了。要跟別人討價還價,取得一個好價格,主要有三個步驟。

1.設定好預期購買價格

在你跟別人討價還價之前,你一定要先知道,自己心目中可以接受的最高價格是多少,也就是明白自己的底線。當你心目中有一個底線之後,你才可以去跟對方討價還價。

如果你連自己心目中的預期購買價格你都還不知道,就跑去跟別人討價還價,你很可能會在討價還價的現場想來想去,一下子想說要接受這個價格,一下子又想說,是不是應該殺更低一點的價格,這時候你就會陷入各種天人交戰的思考裡面。

而且這還可能會發生一種情況,就是對方覺得你根本沒有心想要來買,對方可能會覺得你沒有誠意,因而去找其他的買家。

所以在討價還價之前,我們自己的心裡面,就要有一個自己可以接受的最高價,只要超過這個價格,就是我們不能接受的範圍。

2.先開口出低價

要取得一個好價格,更好的策略是,先開口出價。

這時候可能很多人會有疑問,我先開口出價,這不就讓別人知道我的底線了嗎?當然不會,因為我們要開口出的價格,並不是我們的預期購買價格,而是比預期購買價格更低的價格。

舉例來說,如果你想租一間房子,你在591租屋網站上面看到一間你喜歡的房子,租金是一萬五,而你最高可以接受的價格是一萬四,這時候你應該怎麼出價呢?

答案是:你可以先跟老闆出價一萬二。

很多人可能會覺得很驚訝,房東在租屋網站上面標價一萬五,我還出價一萬二,這樣好嗎?在這裡我們要明白一件事情,我們原本可以接受的價格是一萬四,這原本就已經比一萬五還低了。

所以我們先出一個比一萬四還低的價格,這時候可以讓我們接下來的討價還價更有利,因為這個時候會產生一個效應,叫做「定錨效應」。

什麼是定錨效應呢?所謂的定錨效應指的是,一個人在衡量跟判斷的時候,會傾向給予最初獲得的資訊更多的重視。一開始獲得的資訊,會成為後來判斷的一個標準。

在回到剛剛的例子,一開始我們先出價一萬二,這時候如果房東說不行,價格差太多了,這時候我們就可以繼續討價還價,繼續出一萬三,或是一萬三千五,最後才慢慢逼近我們的最高可接受價格一萬四。

因為房東一開始已經知道你出價一萬二了,他會以為一萬二是你最可以接受的價格,所以當你再度出價一萬三或一萬四的時候,他就會比較容易答應。因為定錨效應的關係,當我們之後出價一萬三或一萬四,會給房東有一種他賺到了的感覺。

3.在出價的區間內持續議價,直到雙方給出承諾

回到一開始,在準備討價還價之前,我們要先明白自己心目中可接受的最高價格,接著提出一個比最高價格低許多的一個價格。

接下來我們要做的,就是在這個最低價,跟我們可以接受的最高價的區間裡,不斷議價。

最壞的情況是,如果對方一點也不願意讓我們殺價,而且價格超過了我們可以接受的最高價,那麼我們就要有隨時準備離開的心理準備。

另外一點我們要注意的是,當我們要出一個比我們可以接受的最高價,要低許多的價格,這個價格不能低的太誇張,因為這有可能直接嚇跑對方。

所以在討價還價之前,我們就要充分評估雙方的心理預期,也可以參考一些同行的報價,在合理的區間範圍內,進行對自己最有利的討價還價。

結論

當我們要跟別人討價還價的時候,先讓對方喊價,可能會讓自己處於一個不利的地位。要進行對自己有利的討價還價,主要有三個步驟:

1.設定好預期購買價格

2.先開口出低價

3.在出價的區間內持續議價,直到雙方給出承諾

這麼做的好處是,我們可以先透過出一個低價,在對方心目中產生一個「定錨」的價格,也就是讓「定錨效應」幫助我們在接下來討價還價的過程中,佔據一個更有利的位子。接下來我們要做的就只是,在這個最低價跟我們可以接受的最高價之間,不斷進行議價。

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