你比你想的更容易受影響:互惠原理的三種套路


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人類的骨子裡,天生就有一種行為模式。那就是,當別人給予你某種可知的價值的時候,你會想給予對方回饋、想辦法報答。這就是「互惠原理」。

由於某個人對你做了某件對你有好處的事,所以你潛意識感到自己有責任要回報對方,或為對方做些什麼。

互惠原理常常用在當你想說服對方,讓對方替你做某件事的時候。常見的技巧有三種。

1.先向對方示好

舉例來說,當你的朋友跟你示好,請你吃頓飯之後,你就會覺得自己下次可能要請回來,不然不好意思。

由於人們對你做了某些事,或是先向你示好,先表示他們喜歡你,接著你就會覺得,自己也應該做點什麼來回報對方。

互惠原則其實已經變成一種有效的說服工具,當你以互惠原則為基礎作為出發點,人們就會比較容易答應一個,平常可能會拒絕你的請求。

2.先提一個要求,如果失敗,再提一個比較低的要求

有一位心理學家在街上遇到了一個小男孩,小男孩說,要不要買一張某個表演的入場票,150元一張,這位心理學家不感興趣,所以拒絕了。

於是小男孩又說,那要不要買幾塊大的巧克力,一塊只要30元,於是,這位心理學家同意了。但是後來,這位心理學家覺得不對勁,因為他不喜歡巧克力,但竟然買了兩個。

其實,這位小男孩用的,正是互惠原理的技巧:「先提一個要求,如果失敗,再提一個比較低的要求。」我們可以將這個技巧稱為「互惠式讓步」。

當一個人的要求由大變小的時候,對分會因為內疚感,而變得比較容易答應,即使你原本對這件事可能興趣缺缺。

3.免費跟贈品

最後一個互惠原理的應用技巧,就是「免費跟贈品。」

例如,如果你到博客來網路書店買書,可能會發現只要買書滿500,就能免運費。你可能會因為要省那個運費,而讓自己買滿500,即便你原本可能只會花150而已,結果卻發現,自己花了更多錢。

又比如買一送一的活動,你可能原本不想買某件東西,但是因為有買一送一的活動,最後買了一個原本你不會買的東西。

有句話說:「拿人手短,吃人手軟。」意思就是:你吃了別人的,拿了別人的,你就會不好意思拒絕對方的要求。


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